LAS VENTAS – TIPOS DE VENTAS
Conocer los diversos
tipos de venta ayuda a empresarios, mercadólogos e integrantes de las áreas de
mercadotecnia y ventas a identificar con claridad el tipo de venta que pueden
elegir en función de: 1) a quién se le venderá y qué usos le dará; y 2) las
actividades que pueden realizar para efectuar la venta.
En la práctica, esto
puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas tienen la opción (y
también la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus
objetivos o presupuestos de venta.
En ese sentido, resulta
necesario conocer cuáles son los diferentes tipos de venta y en qué consiste
cada uno de ellos con la finalidad de estar mejor capacitados a la hora de
decidir cuál de ellos implementar de acuerdo a las particularidades de la
empresa, su mercado meta y sus productos o servicios.
Tipos de
Venta:
En una primera
instancia, se puede identificar a dos grandes tipos de venta, cuya diferencia
radica en "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a
los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:
· Venta Minorista o al
Detalle: Incluye todas las actividades
relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final
para un uso personal no comercial.Un minorista o establecimiento al detalle es
toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la
venta al menudeo . Entre los principales tipos de minoristas tenemos:
Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados,
establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de
precios bajos, supertiendas y tiendas catálogo
· Venta Mayorista o al
Mayoreo:
Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la
reventa o a fines comerciales . Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista)
son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de
bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 1)
reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y servicios o 3) la operación
de una organización.
Entre
los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas
de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y
agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y
mayoristas especializados.
Según
Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan
más eficaces en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones: Venta y
promoción, compra y constitución del surtido de productos, ahorros derivados de
un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte, financiamiento,
asunción de riesgos, información del mercado y servicios de administración y
asesoría.
· Venta Personal: Es la venta que implica una interacción
cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que
existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.
Según
Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más
eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar
al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.
· Venta por Teléfono
(telemarketing): Este
tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por
teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Según
Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son
idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de ésto son los servicios de
control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos.
· Venta Online (en línea o
por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta
los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por
ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer
en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados,
puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio
del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo
electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que
recibirá el producto.
· Venta por Correo: O correo
directo. Este tipo de venta consiste en el envío
de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto
a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la
característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido"
para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviándo el
formulario (también) por correo, realizando una llamada teléfonica o ingresando
a una página web para hacer efectivo el pedido.
Según
Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la
comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del
público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar
fácilmente los resultados. Además, y según los mencionados autores, se ha
podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promoción de todo
tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta
artículos de regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o
productos industriales. El correo es también un medio muy utilizado por las
instituciones benéficas en los Estados Unidos y gracias a él, recaudan miles de
millones de dólares al año.
· Venta por Máquinas
Automáticas: Según Stanton, Etzel y
Walker, la venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal
entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su
atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos
vendidos en máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas
prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de alimentos y
bebidas. las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por
estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a
una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas
partes. Las
principales desventajas de la venta por máquinas automáticas son: 1) Su
implementación tiene un costo elevado (por la inversión inicial), 2) necesita
de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por
lo que sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio
físico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.
En
todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen
de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra
sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.
- http://www.fuerzacomercial.es/tipos-de-vendedor-la-matriz-fcom/
- https://blog.hotmart.com/es/canales-de-venta/
